議價(jià)采購(gòu)藥品 藥店迎來(lái)五大機(jī)會(huì)！
編輯：國(guó)立貨架 發(fā)布時(shí)間：2021-12-02 點(diǎn)擊：
根據(jù)上海藥品陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)發(fā)布的通知，11月25日起上海各醫(yī)保定點(diǎn)藥店將與相關(guān)企業(yè)圍繞701個(gè)藥品開(kāi)展議價(jià)確認(rèn)。按照通知要求，今后所有在醫(yī)保定點(diǎn)藥店（醫(yī)保柜臺(tái)）銷售的藥品，均需由醫(yī)保定點(diǎn)藥店與藥品生產(chǎn)企業(yè)自行議定零售價(jià)。議價(jià)結(jié)果只對(duì)該定點(diǎn)藥店有效，議定零售價(jià)需與醫(yī)保結(jié)算價(jià)格保持一致。
這預(yù)示著，繼浙江、江蘇后，準(zhǔn)備一年時(shí)間的上海限藥店全面掛網(wǎng)議價(jià)目前已正式進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
重塑藥品院外價(jià)格
筆者認(rèn)為，醫(yī)保定點(diǎn)藥店與藥品生產(chǎn)企業(yè)自行議定零售價(jià)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。
1.同城同藥同價(jià)。這一政策正式執(zhí)行后，至少會(huì)使701個(gè)藥店藥品被納入到醫(yī)院藥品集采的價(jià)格體系中，并通過(guò)醫(yī)保支付環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了藥店與醫(yī)院同藥同價(jià)，將醫(yī)院和藥店的雙通道價(jià)格徹底打通。
2.藥企院外價(jià)格體系遇挑戰(zhàn)。之前一些藥企想降低招標(biāo)集采導(dǎo)致價(jià)格下跌帶來(lái)的損失或無(wú)奈落標(biāo)后選擇只布局藥店的模式，在上海已經(jīng)受到較大影響。而且有些藥企現(xiàn)行院內(nèi)院外雙跨營(yíng)銷的模式，通過(guò)上海這一次議價(jià)，同一藥品在醫(yī)保系統(tǒng)的采購(gòu)、支付下，將徹底統(tǒng)一價(jià)格體系，在藥店銷售的醫(yī)保藥品，也將執(zhí)行15省平均零售價(jià)與上海最低價(jià)之間取低值的結(jié)果，藥企院外布局遭到巨大挑戰(zhàn)。
3.藥店喪失定價(jià)權(quán)。眾所周知，由于上海高昂的成本等原因，上海的藥店制定的零售價(jià)格明限高于其他省市，一般不會(huì)出現(xiàn)毛利現(xiàn)象，這一點(diǎn)對(duì)于注重價(jià)格維護(hù)的廠家來(lái)說(shuō)是一大欣喜。但是這次議價(jià)使醫(yī)保藥店零售價(jià)與醫(yī)保結(jié)算價(jià)一致，藥店再也沒(méi)有定高零售價(jià)的權(quán)利，藥店的定價(jià)權(quán)逐漸喪失。
4.藥品終端零售價(jià)和毛利率將大幅降低。對(duì)于醫(yī)保定點(diǎn)藥店來(lái)說(shuō)，藥店和醫(yī)院實(shí)現(xiàn)“同城同藥同價(jià)”后，藥品會(huì)從醫(yī)院流出，藥店自身就會(huì)承接這一部分業(yè)務(wù)。但其規(guī)定701個(gè)集采藥品的零售價(jià)格可以由藥店與生產(chǎn)企業(yè)商定，此價(jià)格需與醫(yī)保結(jié)算價(jià)格保持一致，在醫(yī)保結(jié)算價(jià)統(tǒng)一前提下，盡管醫(yī)保定點(diǎn)藥店可以獲得更低的進(jìn)價(jià)，但其藥品終端零售價(jià)和毛利率也將大幅降低。
增加工商合作粘性
在此背景下，醫(yī)保零售藥店或許可以通過(guò)以下五個(gè)方面，獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
1.轉(zhuǎn)型升級(jí)成為DTP藥房，開(kāi)辟高端的新特藥市場(chǎng)。不過(guò)，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，需要在加強(qiáng)藥師專業(yè)化水平、提高藥房藥事服務(wù)的專業(yè)化等方面下功夫。
2.逐步發(fā)展為“類DTP藥房”。就藥店未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)，拋棄簡(jiǎn)單的柜臺(tái)銷售、轉(zhuǎn)向提供藥學(xué)健康服務(wù)，打造以顧客為核心的價(jià)值動(dòng)銷模式已成為行業(yè)共識(shí)。對(duì)于重點(diǎn)銷售品類，如慢性病藥品、滋補(bǔ)保健品、醫(yī)療器械等藥品和大健康產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，要注重慢病管理的科學(xué)化，建立慢病檔案、針對(duì)慢病患者需求建立特別的康復(fù)區(qū)域等。
3.借助處方外流的商機(jī)，將會(huì)員進(jìn)行分類，并進(jìn)行精準(zhǔn)化管理。提高藥店?duì)I銷水平，提高營(yíng)銷的技術(shù)化，有針對(duì)性地經(jīng)營(yíng)顧客，在藥品單價(jià)下降的前提下提高重點(diǎn)顧客、重點(diǎn)品類的營(yíng)業(yè)額，從而提高整體營(yíng)業(yè)額。
4.從上游工業(yè)要利潤(rùn)，但不是單純索取，必須與工業(yè)緊密合作，獲得處方承接權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。與工業(yè)做好共營(yíng)，例如：品類共營(yíng)，共同推廣提升某品類的營(yíng)業(yè)額而不是單純提高某品種；顧客共營(yíng)，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)顧客，增強(qiáng)顧客對(duì)藥店和工業(yè)的粘性；店員共營(yíng)，共同提升店員的營(yíng)銷水平和專業(yè)水平；品牌共營(yíng)，開(kāi)展品牌共建工作，共同提升雙方的品牌。
5.探索打造處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)。爭(zhēng)取與政府、醫(yī)院進(jìn)行戰(zhàn)略合作，在軟件和硬件上進(jìn)行升級(jí)，將處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)打通，而不是簡(jiǎn)單的零散處方外流，這樣就能夠明正言順地承接大量處方帶來(lái)的紅利。
結(jié)語(yǔ)
本次上海從藥店藥品價(jià)格下手，可以看出降低藥店藥品價(jià)格的決心是巨大的，全國(guó)零售藥店按“4+7”中選價(jià)產(chǎn)生的醫(yī)保支付結(jié)算價(jià)并全國(guó)推開(kāi)的趨勢(shì)是肯定的，結(jié)合以解決“看病難、看病貴”為目的的醫(yī)改初心，2020年藥品零售市場(chǎng)藥品價(jià)格還將大幅度下降，大批藥店將加快轉(zhuǎn)型，未來(lái)藥店藥品與醫(yī)院藥品納入同一個(gè)采購(gòu)體系并打通醫(yī)保支付價(jià)格已經(jīng)成為行業(yè)新趨勢(shì)。希望零售藥店能夠順應(yīng)潮流，抓住機(jī)遇，及時(shí)轉(zhuǎn)型，及早提高，科學(xué)應(yīng)對(duì)，從而在這一輪改革中搶占先機(jī)。（來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）
重塑藥品院外價(jià)格
筆者認(rèn)為，醫(yī)保定點(diǎn)藥店與藥品生產(chǎn)企業(yè)自行議定零售價(jià)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。
1.同城同藥同價(jià)。這一政策正式執(zhí)行后，至少會(huì)使701個(gè)藥店藥品被納入到醫(yī)院藥品集采的價(jià)格體系中，并通過(guò)醫(yī)保支付環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了藥店與醫(yī)院同藥同價(jià)，將醫(yī)院和藥店的雙通道價(jià)格徹底打通。
2.藥企院外價(jià)格體系遇挑戰(zhàn)。之前一些藥企想降低招標(biāo)集采導(dǎo)致價(jià)格下跌帶來(lái)的損失或無(wú)奈落標(biāo)后選擇只布局藥店的模式，在上海已經(jīng)受到較大影響。而且有些藥企現(xiàn)行院內(nèi)院外雙跨營(yíng)銷的模式，通過(guò)上海這一次議價(jià)，同一藥品在醫(yī)保系統(tǒng)的采購(gòu)、支付下，將徹底統(tǒng)一價(jià)格體系，在藥店銷售的醫(yī)保藥品，也將執(zhí)行15省平均零售價(jià)與上海最低價(jià)之間取低值的結(jié)果，藥企院外布局遭到巨大挑戰(zhàn)。
3.藥店喪失定價(jià)權(quán)。眾所周知，由于上海高昂的成本等原因，上海的藥店制定的零售價(jià)格明限高于其他省市，一般不會(huì)出現(xiàn)毛利現(xiàn)象，這一點(diǎn)對(duì)于注重價(jià)格維護(hù)的廠家來(lái)說(shuō)是一大欣喜。但是這次議價(jià)使醫(yī)保藥店零售價(jià)與醫(yī)保結(jié)算價(jià)一致，藥店再也沒(méi)有定高零售價(jià)的權(quán)利，藥店的定價(jià)權(quán)逐漸喪失。
4.藥品終端零售價(jià)和毛利率將大幅降低。對(duì)于醫(yī)保定點(diǎn)藥店來(lái)說(shuō)，藥店和醫(yī)院實(shí)現(xiàn)“同城同藥同價(jià)”后，藥品會(huì)從醫(yī)院流出，藥店自身就會(huì)承接這一部分業(yè)務(wù)。但其規(guī)定701個(gè)集采藥品的零售價(jià)格可以由藥店與生產(chǎn)企業(yè)商定，此價(jià)格需與醫(yī)保結(jié)算價(jià)格保持一致，在醫(yī)保結(jié)算價(jià)統(tǒng)一前提下，盡管醫(yī)保定點(diǎn)藥店可以獲得更低的進(jìn)價(jià)，但其藥品終端零售價(jià)和毛利率也將大幅降低。
在此背景下，醫(yī)保零售藥店或許可以通過(guò)以下五個(gè)方面，獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
1.轉(zhuǎn)型升級(jí)成為DTP藥房，開(kāi)辟高端的新特藥市場(chǎng)。不過(guò)，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，需要在加強(qiáng)藥師專業(yè)化水平、提高藥房藥事服務(wù)的專業(yè)化等方面下功夫。
2.逐步發(fā)展為“類DTP藥房”。就藥店未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)，拋棄簡(jiǎn)單的柜臺(tái)銷售、轉(zhuǎn)向提供藥學(xué)健康服務(wù)，打造以顧客為核心的價(jià)值動(dòng)銷模式已成為行業(yè)共識(shí)。對(duì)于重點(diǎn)銷售品類，如慢性病藥品、滋補(bǔ)保健品、醫(yī)療器械等藥品和大健康產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，要注重慢病管理的科學(xué)化，建立慢病檔案、針對(duì)慢病患者需求建立特別的康復(fù)區(qū)域等。
3.借助處方外流的商機(jī)，將會(huì)員進(jìn)行分類，并進(jìn)行精準(zhǔn)化管理。提高藥店?duì)I銷水平，提高營(yíng)銷的技術(shù)化，有針對(duì)性地經(jīng)營(yíng)顧客，在藥品單價(jià)下降的前提下提高重點(diǎn)顧客、重點(diǎn)品類的營(yíng)業(yè)額，從而提高整體營(yíng)業(yè)額。
4.從上游工業(yè)要利潤(rùn)，但不是單純索取，必須與工業(yè)緊密合作，獲得處方承接權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。與工業(yè)做好共營(yíng)，例如：品類共營(yíng)，共同推廣提升某品類的營(yíng)業(yè)額而不是單純提高某品種；顧客共營(yíng)，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)顧客，增強(qiáng)顧客對(duì)藥店和工業(yè)的粘性；店員共營(yíng)，共同提升店員的營(yíng)銷水平和專業(yè)水平；品牌共營(yíng)，開(kāi)展品牌共建工作，共同提升雙方的品牌。
5.探索打造處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)。爭(zhēng)取與政府、醫(yī)院進(jìn)行戰(zhàn)略合作，在軟件和硬件上進(jìn)行升級(jí)，將處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)打通，而不是簡(jiǎn)單的零散處方外流，這樣就能夠明正言順地承接大量處方帶來(lái)的紅利。
結(jié)語(yǔ)
本次上海從藥店藥品價(jià)格下手，可以看出降低藥店藥品價(jià)格的決心是巨大的，全國(guó)零售藥店按“4+7”中選價(jià)產(chǎn)生的醫(yī)保支付結(jié)算價(jià)并全國(guó)推開(kāi)的趨勢(shì)是肯定的，結(jié)合以解決“看病難、看病貴”為目的的醫(yī)改初心，2020年藥品零售市場(chǎng)藥品價(jià)格還將大幅度下降，大批藥店將加快轉(zhuǎn)型，未來(lái)藥店藥品與醫(yī)院藥品納入同一個(gè)采購(gòu)體系并打通醫(yī)保支付價(jià)格已經(jīng)成為行業(yè)新趨勢(shì)。希望零售藥店能夠順應(yīng)潮流，抓住機(jī)遇，及時(shí)轉(zhuǎn)型，及早提高，科學(xué)應(yīng)對(duì)，從而在這一輪改革中搶占先機(jī)。（來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）